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当行业转型遇上疫情800万保险代理人何去何从?

更新时间:2020-07-08 08:04点击:

  近日,全球知名金融保险行业研究服务机构LIMRA&LOMA联合中再寿险发布《中国保险代理人渠道调查报告2019》(以下简称《报告》),报告中对于保险代理人的从业环境、展业状态以及未来发展等多个方面进行了分析与研判,同时也为保险行业指明了未来发展的方向。

  开门红节奏被打乱、线下展业受阻、队伍增员难、长时间没有签单对于正处于转型期的保险行业来说,新冠肺炎疫情发展到现在,代理人受到的影响不可谓不大。面对新的环境、新的变化,行业该如何应对?代理人又该做出何种抉择?针对这些问题,报告中都给出了相应的解答。

  众所周知,自1979年保险业逐步复业至今,中国保险行业迅速发展实现了跨越式增长,在短短不到40年的时间里已跃升为世界第二大保险市场。

  不过,繁荣背后亦有隐忧。《报告》提出中外资险企不同的本土战略,构成了中国寿险行业两道风景线;代理人队伍是本土寿险公司的核心资产,但行业水平有待提升;本土代理人增员方式较为传统,创新能力、圈层制约着中国寿险营销的发展;流量是互联网时代的法门,活动量是代理人成败的关键;本土险企需要拥有前瞻性的创新能力,为代理人提供优渥的营销服务生态等九项发现。

  该《报告》研究指出,在政策环境、市场拐点、企业经营等多重因素叠加下,中国寿险市场正在面对转型升级的关键时期,不断涌现的新挑战与新机遇考验着各保险企业的生存与发展智慧。与此同时,深度挖潜个人寿险代理人渠道的价值,从规模型扩张向高质量发展转型,走专业化、品质化、差异化之路,成为全行业广泛关注的共性、焦点和不可逆转的行业趋势。

  《报告》显示,近年来我国寿险市场迅速发展,作为寿险销售的主要渠道,保险代理人数量也随之快速膨胀,同时引发了一些需要重视的问题。

  截止到2018年,中国现有保险公司在册个人代理人超过800万,但是,保险代理人市场“高进入率+高脱落率”的现状暴露出行业在人才可持续发展方面存在问题。与美国个人寿险代理人平均约6年的从业年限相比,我国在册代理人平均服务年限仅为1.57年,这折射出我国寿险销售队伍深陷“留存困局”,响应的结果则是,直接造成了个险营销渠道大量人力资本投入的失效和资源的浪费。

  与此同时,在当前疫情防控尚未全面放松、全民皆宅状态依旧持续的大背景下,对于保险企业而言,如何保持组织发展的持续稳定,如何避免人员流失、让优秀代理人为公司持续创造价值是首要面临的挑战,对于代理人而言,职业生涯如何规划,选择一家拥有什么样竞争力的公司从而帮助自己更好开展业务,更好实现收益增加和职业成长双重目标,则是最重要最核心的问题。

  2019年8月23日,中国人民银行发布《金融科技发展规划(2019-2021年)》指出,要运用现代科技成果改造或创新金融产品、经营模式、业务流程等,推动金融发展提质增效。

  从近两年的行业发展来看,包括保险公司、经代公司、第三方保险科技企业在内的诸多市场主体都在寻求借助科技手段提升企业盈利能力,提升客户体验,改善产能和效率,而在运用科技手段、技术手段为代理人赋能,推动线上线下业务融合,帮助代理人更好成长方面,许多公司也做出了有益的尝试,并且卓有成效。

  综合技术改造、赋能成效等多方面指标,《报告》从诸多调研公司和受访公司中挑选出新生代险企横琴人寿作为案例,较为深刻的呈现了科技驱动、科技赋能对保险公司线上线下融合产生的作用和对代理人产生的效益。

  《报告》指出,自2016年底创立伊始,以打造“百年老店”为目标的横琴人寿就形成并始终坚持践行以科技驱动、家庭账户、合伙型分销网络为三大核心的企业经营与发展战略,在三年多的时间里,这三大战略相辅相成,帮助横琴人寿实现了较高质量的快速发展。

  《报告》分析称,横琴人寿借助科技化、数字化、智能化手段,创建了合伙制分销平台,将传统险企的重资产模式转向轻资产模式,进而实现价值链重构,对保险销售组织进行了重新定义。具体而言,横琴人寿将高度依赖多层级实体机构铺设,销售分工与利益分成界限分明,管理与指挥中心化、多层级的重资产模式,转变为基于同一平台高度扁平化、能够支持销售能力与资源有效变现,可以根据合伙人、代理人自身资源禀赋实现分层分类灵活合伙的轻资产模式。

  《报告》总结道,为更好地支持和推动作业模式创新、重塑销售逻辑,横琴人寿把科技驱动放在首位,建立了“前端赋能、中台调度、底层支持”一整套体系,从而实现了成本压缩、机制优化、支持给力、利益透明、权益清晰等目的,并以此为基础在产品供应、销售支持、宣传推广、运营服务、培训支撑、经营决策等方面为合伙人、代理人全面赋能,为合伙人、代理人提供更好帮助的同时实现了自身的快速发展。

  从报告中呈现的案例来看,横琴人寿率先走出的科技赋能、线上线下融合的转型路线,通过提高利润率和生产力来驱动业务增长,是应对行业市场变幻的一次成功尝试。在当下保险市场转向高质量发展、消费者意识逐渐觉醒、新冠肺炎疫情影响深远等复杂形势下,这或许能够为行业实现破局提供一些思路。


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